Школа коммерческого директора - 2020

Деловая программа

---

Дата публикации: 25 февраля 2020 года.

---

25 марта.

9:00-9:30
Регистрация.

9:30-10:50
Как повысить эффективность вашего маркетинга и поддержать продажи.

• Как маркетинг должен помогать отделу продаж?
• Лидогенерация в 2019 и в 2020 годах: что меняется?
• Почему не работает ваша реклама?
• Ключевые ошибки в рекламе и как их исправить.
• Принципы создания креативной и эффективной рекламы.

Спикер: Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом".

10:50-11:15
Кофе-брейк.

11:15-12:40
Как повысить эффективность вашего маркетинга и поддержать продажи.

• Контент-маркетинг как инструмент лидогенерации, привлечения и удержания клиентов.
• Как правильно построить стратегию контент-маркетинга для увеличения продаж.
• Как привлечь внимание к компании и бренду в условиях высокой конкуренции.
• PR-инструменты воздействия на потенциальных и действующих клиентов.
• Информационные волны, вирусные публикации, Real time PR и другие техники захвата внимания клиентов.

Спикер: Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом".

12:40-13:40
Обеденный перерыв.

13:40-15:25
"Как увеличить продажи в B2B: инструменты экспертных продаж".

• Трансформация бизнес-моделей и подходов к продажам.
• Транзакционные, экспертные и ценностные продажи в b2b. Сравнительный обзор.
• Где найти идеи для своего ценностного предложения.

Спикер: Альберт Тютин, бизнес-тренер, эксперт в сфере повышения продаж.

15:25-15:50
Кофе-брейк.

15:50-17:30
"Как увеличить продажи в B2B: инструменты экспертных продаж".

• Упаковка ценностного предложения. Как подготовить его питч?
• Алгоритм ценностных продаж.
• Сценарий проведения первой встречи.

Спикер: Альберт Тютин, бизнес-тренер, эксперт в сфере повышения продаж.

26 марта.

9:50-10:50
"7 технологий возврата дебиторской задолженности".
Профилактика не возврата на этапах анализа клиента и заключения договора и предоставления отсрочки.

• Скоринг-оценка клиента, ярлычки платёжеспособности в В2В.
• Сегментация клиентов- дебиторов.
• Что конкретно писать в договоре, чтобы быстро (20-30 дней) возвращать деньги через судебную систему, если до этого дошло.
• Умная система отчетности по дебиторской задолженности.

Спикер: Сергей Лосев, бизнес-тренер.

10:50-11:15
Кофе-брейк.

11:15-12:40
"7 технологий возврата дебиторской задолженности".
Инструменты по управлению задолженностью в организации:

• Готовые варианты полного бизнес-процесса работа с ДЗ.
• Персональная ответственность.
• Варианты разделения ответственности между менеджером по продажам и компанией.
• Фишки контроля процесса сбора денег.

Техники ведения переговоров:

• Кому всегда вовремя отдают деньги?
• Мотивация должника, что им движет.
• Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения.
• Статистика эффективности воздействия.
• Готовые упражнения для отработки навыков работы с дебиторкой со своими сотрудниками.

Спикер: Сергей Лосев, бизнес-тренер.

12:40-13:40
Обеденный перерыв.

13:40-15:10
"7 грехов обработки Лидов: как увеличить продажи на входящих звонках".

• Как вылетают в трубу деньги на рекламу и продвижение при корявой обработке звонков.
• Схема "типичного" разговора с клиентом.
• Шоу "Звонок со сцены" в компанию участника конференции.
• Пример увеличения продаж в 2,6 раза без увеличения рекламного бюджета.

Спикер: Дмитрий Ткаченко, бизнес-тренер по продажам.

15:10-15:40
Кофе-брейк.

15:40-17:10
"7 грехов обработки Лидов: как увеличить продажи на входящих звонках".

• 7 ошибок обработки входящего звонка:
  - режим "автоинформатора";
  - непонимание цели обработки звонка;
  - неумение перехватывать инициативу;
  - отсутствие сбора информации;
  - неполучение контактных данных;
  - неумение работать с сопротивлением и возражениями;
  - незнание техники достижения договоренности о следующем шаге.
• Методика аудита входящего звонка.
• "Волшебный" бланк - чек-лист для оценки качества разговоров.
• Системы записи телефонных разговоров.

Спикер: Дмитрий Ткаченко, бизнес-тренер по продажам.

27 марта.

9:30-10:50
"Эффективный подбор персонала в отдел продаж".

• Как привлечь качественный персонал в ваш отдел продаж.
• Как найти продавца-звезду в вашу компанию.
• Описание качеств выявленных путём оценки 2000 ведущих продавцов (портрет - клише задатков продавца - "будущей звезды").
• Способы выявления каждого качества, задатка.
• Оценка проявленных на собеседовании качеств кандидата и сопоставление с портретом-клише.

Спикер: Елена Жданова.

10:50-11:15
Кофе-брейк.

11:15-12:40
"Эффективный подбор персонала в отдел продаж".

• Как правильно провести собеседование.
• Оценка перспективности кандидата.
• Определение рисков при отклонении качеств кандидата от портрета-клише.
• Как увидеть и выбрать того, кто реально будет работать.
• Как правильно обучать, адаптировать и вводить сотрудников в отдел продаж.

Спикер: Елена Жданова.

12:40-13:40
Обеденный перерыв.

13:40-15:25
Мотивация персонала в отделе продаж: как же заставить их работать?

• Мотивация персонала продаж.
• Материальная и нематериальная мотивация персонала в В2В-продажах.
• Как найти ключик к сотруднику.
• Теории мотивации (Заставление, Стимулирование, Манипулирование, Мотивирование).
• Модель Ф. Герцберга: факторы-стабилизаторы и факторы-мотиваторы.
• Осознаваемые и неосознанные мотивы.

Спикер: Елена Жданова.

15:25-15:50
Кофе-брейк.

15:50-17:30
Мотивация персонала в отделе продаж: как же заставить их работать?

• Мотивация внешняя и внутренняя.
• Определение мотивации действующих и новых сотрудников.
• Материальные и нематериальные способы мотивирования подчинённых.
• Способы выяснения текущей мотивационной ситуации своих подчинённых.
• Индикаторы проявления мотивации разного типа.
• Инструменты для создания мотивационной беседы.

Спикер: Елена Жданова.

17:30-18:00
Подведение итогов "Школы коммерческого директора".
Вручение дипломов.