ПРОДАЖИ - 2019

Деловая программа

---

Дата публикации: 18 июля 2019 года.

---

11 сентября.

08:30-10:00
Регистрация.

10:00-11:30

"Три вещи, которые изменят В2В-продажи до неузнаваемости":
- цифровая революция и её последствия в четырёх утверждениях;
- как измениться продукт в ритейле (b2b);
- заново изобретём бизнес-процессы;
- новые требования к сотрудникам.

Спикер: Андрей Кулинич, бизнес-тренер, консультант, доцент МИРБИС.

11:20-12:00
Кофе-брейк.

12:00-13:30
"Лояльность клиентов: 12 точек контроля":
- этапы развития отношений с клиентами на B2B-рынках, почему лояльность - это не просто и не быстро?
- что такое лояльность, какая она бывает, какие факторы на неё влияют?
- предложение компании как маркетинговая система, что нужно знать о B2B-клиенте и его бизнесе для эффективных продаж и развития отношений?
- зачем применять customer journey mapping? Как и что анализировать по основным сегментам клиентов?
- как разработать программу формирования и управления лояльностью? Какие KPI используют при расчётах?
- как определить бюджет на удержание и развитие клиентских отношений?
- какие ошибки совершают компании при разработке программ лояльности, почему теряют прибыль?
- примеры решений из российской практики.

Спикер: Анна Бочарова, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию.

13:30-15:00
Обеденный перерыв.

15:00-16:30
Нетворкинг-сессия.
Специально организованное бизнес-знакомство между всеми участниками конференции.

16:30-17:00
Кофе-брейк.

17:00-18:30
"Взломать систему. Как продавать практически без возражений":
- Не так страшен чёрт, как его малюют. Природа возражений. Как они связаны с циклом созревания клиента. Как это знание использовать для их профилактики.
- Нам ничего не надо: У нас уже есть поставщики: Отправьте ваше предложение по почте: Если нам понадобится, мы сами свяжемся: Три вещи, которые уберегут ваших сейлзов от этих слов.
- У вас есть только 5 минут: Расскажите мне - я передам: С чего вы взяли, что мы захотим с вами работать? Что такое позиционная борьба, или Как не вляпаться в бета-ловушки.
- Чем вы лучше других? Почему мы должны выбрать именно вас? Чем вы отличаетесь от остальных? Приёмы "Таблица сравнительного анализа" и "Экспертный обзор существующих решений".
- Нам надо подумать: Давайте свяжемся через пару недель: В отсутствие дедлайна решение предпочитают отложить. Как создать эффект срочности. Приёмы "Окно возможностей", "Тестовая закупка/Пилотный проект".
- Профилактика ценовых возражений.

Спикер: Альберт Тютин, бизнес-тренер по продажам, разработчик современных технологий продаж.

12 сентября.

08:30-10:00
Регистрация.

10:00-11:30
"Лидерство в эпоху изменений или как управлять отделом продаж в современных реалиях".

1. Определение лидерства руководителя по модели И. Адизеса: фокус внимания на текущем моменте и фокус внимания на стратегии развития.
2. PAEI стили руководителя, их характеристики.
3. Выявляем сильные стороны каждого стиля и зоны развития.
4. Критерии и последствия неправильного управления:
   - герой-одиночка;
   - бюрократ;
   - поджигатель;
   - горячий сторонник.
5. Тест на определение личного PAEI кода.
6. Индивидуальные рекомендации по корректировке кода:
   - как работать с командой;
   - как принимать решения;
   - как работать с изменениями и инновациями;
   - построение коммуникаций.

Спикер: Елена Жданова, тренер-практик.

11:30-12:00
Кофе-брейк.

12:00-13:20
"Ключевые тренды в продажах в 2019 году":
- как изменился рынок?
- как изменились клиенты?
- как изменились каналы продаж?
- как изменились менеджеры по продажам?
- что там слышно про кризисы?
- что нам даёт цифровизация?
- что нам со всем этим делать и как повысить продажи в новых условиях?

Спикер: Тимур Асланов, главный редактор журнала "Управление сбытом".

13:20-15:00
Обеденный перерыв.

15:00-16:20
"Эволюция sales: влияние как технология":
- Продажа в VUCA - мире: ловушки общения.
- Влияние или воздействие: другие правила подготовки продавцов.
- Продажи, переговоры и управления отношениями: универсальные правила клиентских каналов коммуникации.
- "Не солите компот!": индивидуальный стиль влияния.
- 4 макротипа "sales - men": правила эффективности.
- "Развивай ЭТО": эффективные технологии состояния эффективного коммуникатора.

Спикер: Владимир Козлов, хедлайнер Русской Школы Коммуникаций. Бизнес-тренер, консультант в области "Управление сложными переговорами".

16:20-17:00
Кофе-брейк.

17:00-18:30
"Эмоциональный интеллект и его применение в В2В-продажах. Советы руководителю":
- Место EQ в продажах. Что дает EQ руководителю и продавцу?
- Структура эмоционального интеллекта. 4 компетенции эмоционального интеллекта.
- Какие задачи каким эмоциям соответствуют? Выбор наилучшей эмоции в зависимости от деятельности и выполняемых задач.
- Какие эмоции способствуют повышению эффективности, снижению эффективности, а какие влияют неоднозначно.
- Стратегии управление своими эмоциями U-модель работы с эмоцией.
- Эмоции переключатели.

Спикер: Инга Орлова, бизнес-тренер, консультант.

13 сентября.

08:30-10:00
Регистрация.

10:00-11:30
"10 типов продавцов и почему только один из них способен продавать в 4 раза больше коллег":
- Результаты исследований Лаборатории Завадского 2019 года по эффективности разных типов продавцов.
- 10 типов продавцов и их эффективность на разных рынках и в разных системах продаж.
- Определение типов предложения и систем организации продаж участников и соотнесение с тем, какого типа продавец будет успешен в их компании.
- Перечень компетенций и их поведенческие индикаторы для разных типов продавцов.
- Неожиданные для кандидата способы определения нужных компетенций, через моделирование реальных ситуаций (конкретные задания на каждую компетенцию).
- Система привлечений и отбора высоко потенциальных кандидатов при слабо конкурентных условиях по зарплате Новые каналы привлечения кандидатов в продажи, которые заменят hh в 2020 году.

Спикер: Влад Завадский, ведущий российский эксперт в области сложных продаж.

11:30-12:00
Кофе-брейк.

12:00-13:30
"Формирование ценности как ключевой инструмент продаж: инструкция и кейсы".

13:20-15:00
Обеденный перерыв.

15:00-15:40
"Продажи на входящих звонках":
- как правильно построить систему работы с входящими звонками внутри компании;
- как перестать терять клиентов на входящих звонках;
- как перестать работать в режиме справочного бюро, а начать продавать сем, кто звонит;
- какие речевые модули использовать при общении с клиентами на входящих звонках;
- как контролировать работу сотрудников, принимающих входящие звонки от потенциальных клиентов.

15:40-16:20
"Современный сайт для отдела продаж: как теряются лиды и продажи".

16:20-17:00
Кофе-брейк.

17:00-18:30
"Технология эффективной переписки с клиентами для отдела продаж".